営業の成果を分かつ「配慮」の正体――社内外を味方につける心理戦略

こんにちは。裏・営業マンのbspです。

営業職の宿命は、社内と社外という「利害関係の異なる二つの板挟み」に合うことです。社外（顧客）からは**「無理難題」を依頼され、社内（制作・事務・技術）へは「面倒な作業」**を依頼する。この二方向の人間関係をどう調整するかで、営業マンの寿命が決まると言っても過言ではありません。

私は多くの現場を見てきましたが、成果が出ない人には共通の「配慮の欠如」があります。

社外に対して愛想が良いだけの「外面タイプ」は、社内を軽視します。

顧客の曖昧な要望をそのまま社内に放り込む。
自分が受けたストレスを社内の人間にぶつけて発散する。これは配慮不足以前に、**「自分の仕事を社内に押し付けている」**状態です。社内の協力が得られなくなれば、いざという時の融通が利かず、結果として顧客へのバリューも下がります。

一方で「社内ウケ」が良いだけのタイプは、顧客への踏み込みが甘い傾向にあります。

社内で「無理」と言われたら、代替案も考えずに即座に「できません」と回答する。
相手の意図を深掘りせず、表面的なヒアリングだけで済ませる。これは、**「顧客の時間を奪う行為」**です。解決策を提示しない断り文句は、プロの仕事ではありません。

「配慮」を単なる思いやりと考えてはいけません。それは、**「相手のコスト（時間・心理的負荷）を最小化する戦略」**です。

「ありがとうございます」という言葉は大切ですが、それ以上に**「相手が気持ちよく動けるお膳立て」**ができているかが重要です。

誰かに仕事をしてもらうことは、相手の命（時間）を削ってもらう行為です。その自覚があれば、自ずと依頼の仕方は変わります。

社内から「あなたのためなら一肌脱ごう」と思われ、顧客から「あなたに頼めば安心だ」と言われる。この二つの信頼貯金が最大化したとき、あなたの営業成績は勝手に跳ね上がります。

まずは明日、社内の依頼相手に**「これ、進めやすいように整理しておきました」**と一言添えることから始めてみてください。景色が劇的に変わるはずです。