ノルマの処刑台、指名制の聖域

​こんばんは。
哀愁酒場「セールストーク」へようこそ。
裏・営業マンのbspです。
​今日もお疲れ様でした。まずは乾杯しましょう。
今夜のお酒は「アベラワー」。
シェリー樽の甘みとスパイシーな刺激が同居するこの一杯は、まさに営業職の日常そのものです。喉を焼く刺激の後に残る微かな余韻で、今日の泥を洗い流してください。
​さて、今夜のつまみは「ノルマ」という名の呪縛について。
​多くの営業マンが、KPIや数的目標という数字の羅列にアレルギーを起こしています。具体的な戦い方も教えず「個人の創意工夫」という美名の下に放置する会社。未だにそんな砂漠のような現場は少なくありません。
​しかし、断言しましょう。
ノルマに追いかけられるか、ノルマを「結果」として置き去りにするか。その分岐点は、あなたが顧客にとって「代わりの効かない装置」になれているかどうか、ただ一点に集約されます。
​リストの質や引き合いの数を嘆く前に、自問自答してみてください。
あなたは、自社商材という「道具」を使って、顧客のどんな地獄を救いましたか？
​「ノルマアレルギー」の真の正体は、自分自身が「ただの売り手」として扱われていることへの拒絶反応です。
それを打破するには、主要顧客から「この難局には、あいつの顔が不可欠だ」と思われる、一種の信仰に近い信頼を勝ち取るしかありません。
​目指すべきは、テーマパークの象徴です。
彼がそこに立っているだけで、顧客は「ここに来れば安心だ」と錯覚し、財布を開く。その域に達するには、単なる「御用聞き」では不十分です。
​キーマンの「個人的な野心」と「組織内のコンプレックス」を峻別する。
​顧客すら気づいていない「半年後のボトルネック」を先回りして提示する。
​「あなたに頼むことが、私にとって最もリスクが低い」と思わせる参入障壁を築く。
​愛される必要はありません。「あなたなしでは、明日から困る」という依存の椅子を奪い取ってください。
​顧客の脳内に「自社商材＋あなたの名前」がセットで刻まれた瞬間、ノルマという概念は消失し、向こうから勝手に数字が歩いてくるようになります。
​今夜のアベラワーのように、甘い言葉の裏に鋭い戦略を忍ばせて。
明日の朝、あなたは「売る人」ではなく「救う人」として戦場へ戻るのです。
​では、今夜はこの辺で。
またお会いしましょう。