こんにちは。 裏・営業マンのbspです。皆さんは、社外に「本当の意味での拠点」を持っていますか？ デスクに座り、内勤に追われる日々。
もしあなたがそうなら、競合他社と同じ土俵で戦っているに過ぎません。
僕が実践しているのは、「顧客の事務所を自分の憩いの場にする」という手法です。
1. 自社ではなく「敵陣」へ出勤せよ
僕は定期的に、自社の事務所ではなく、顧客のオフィスへ直接出勤します。 もちろん、アポを取って商談をするためではありません。
そこに「居る」ためです。
一日中、顧客のメンバーと肩を並べて仕事をし、雑談を交わし、定時になればそのまま飲みに行く。
一見すると「サボり」や「無駄」に見えるかもしれません。
しかし、ここには緻密な計算があります。
2. 情報の「非対称性」を破壊する
このスタイルには、他では絶対に得られない2つの圧倒的なメリットがあります。
情報の自動流入： 会議室での商談では絶対に出てこない「社内の派閥」「意思決定の裏事情」「部長の機嫌」といった生の情報が、コーヒーを飲んでいる間に勝手になだれ込んできます。
「相談の心理障壁」の消滅： わざわざ電話するほどではない小さな悩みや、他社製品への不満。「あ、bspさん、ついでに聞きたいんだけど」という気軽な問いかけが、数百万、数千万のプレリプレイス案件へと化けるのです。
3. 「SPDモデル」を個人で体現する
医療業界には、医療機関に常駐して資材管理を代行する「SPD」というビジネスモデルがあります。
これを営業マン個人が体現するのです。人間は、複数の業者に分散して依頼するよりも、「この人に言えば、この分野は全部解決するという状態を、本能的に好みます。あなたが「業者」から「景色の一部（パートナー）」になった瞬間、競合他社が入り込む余地はゼロになります。
「そんなに図々しくできない」と思うかもしれません。
しかし、顧客が求めているのは、綺麗なパンフレットを持参する営業マンではなく、「隣で自社の課題を理解してくれる味方」です。
まずは週に半日、あるいは数時間からでも構いません。 デスクを飛び出し、顧客の日常へ溶け込んでみてください。
見える景色が、劇的に変わるはずです。
ではまた。
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