こんにちは、裏・営業マンのbspです。
今日は、凡庸な営業マンが一生たどり着けない**「ポジショニング」**の核心についてお話しします。
営業は「板挟み」ではない、「ミキサー」である
多くの営業マンは、会社のノルマと顧客の要望の間で板挟みになり、疲弊しています。しかし、一流の営業マンの視界は違います。
彼らにとって、営業のポジションは常に**「中立という名のグレーゾーン」**です。
会社の看板を背負いながら、顧客の懐（ふところ）にも入り込む。どちらの味方でもあり、同時にどちらの言いなりにもならない。なぜなら、営業の本質的な役割は、相反する意見をかき混ぜ、新たな価値を抽出する**「ミキサー」**だからです。
「鉛筆」の事例で考える、真のソリューション
例えば、あなたが「通常の2倍の長さ」を売りにした、長寿命がコンセプトの鉛筆を売っているとしましょう。
- 会社: 「長く使えるのが正義だ。とにかく売ってこい」
- 顧客: 「長すぎて持ちにくいし、筆箱に入らない。使いにくい！」
ここで二流の営業は、会社に「短くしてくれ」と懇願するか、顧客に「我慢して使え」と強弁します。これではただの伝書鳩です。
プロのミキサー（営業）なら、こう考えます。
「長寿命」という会社の強みと、「携帯性」という顧客の不満をミックスし、『2分割できるジョイント式の鉛筆』や『専用のロング筆箱とのセット販売』、あるいは**『デスク専用のヘビーデューティー・ライティングツール』**としてのリ・ポジショニングを提案するのです。
意見を「具材」に変え、唯一無二の解決策を出す
会社から「作ったものを売れ」と突き放されても、顧客から「いらない」と拒絶されても、そこで思考を止めてはいけません。
- 会社のこだわり
- 顧客の本音
これらは対立する壁ではなく、最高の一皿を作るための**「具材」**に過ぎません。
両者の言い分を冷徹に、かつ情熱的にミキシングし、あなたにしか出せない「解決策」を見出していくこと。そのグレーゾーンに立ち続ける胆力こそが、あなたの市場価値を決定づけます。
葛藤を、クリエイティブに変えていきましょう。
ではまた。
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